Programa do Curso
Introdução e Objetivos do Workshop
- Boas-vindas, agenda e resultados esperados do workshop
- Alinhamento das competências de fechamento com os objetivos e valores de vendas da empresa
- Avaliação da linha de base pessoal e definição de objetivos para o dia
Compreensão da Psicologia do Comprador
- Motivações do comprador, gatilhos de decisão e perceção de risco
- Identificação dos fatores decisores económicos, técnicos e pessoais
- Mapeamento das etapas do comprador para táticas de fechamento
Estruturando o Fechamento: Um Processo Repetível
- Estruturas (frameworks) para fechamentos consistentes e baseados em etapas
- Criação de listas de verificação (checklists) e sinais de prontidão para o fechamento
- Adaptação do processo para ciclos de vendas curtos e longos
Perguntas Eficazes e Escuta Ativa
- Perguntas de fechamento de alto impacto e quando utilizá-las
- Técnicas de escuta ativa para descobrir objeções ocultas
- Transformar respostas em compromissos claros para os próximos passos
Lidar com Objeções e Táticas de Negociação
- Classificação de objeções e padrões de resposta personalizados
- Princípios de negociação que preservam a margem de lucro e as relações
- Roleplay: Converter objeções em oportunidades de fechamento
Scripts de Fechamento, Fechamentos Experimentais e Linguagem a Utilizar
- Scripts de fechamento comprovados e modelos personalizáveis
- Utilização de fechamentos experimentais para testar a prontidão e garantir microcompromissos
- Palavras e frases que aumentam a urgência sem criar pressão
Lidar com Conversas sobre Preço e Valor
- Enquadrar o preço como valor e ROI para diferentes tipos de compradores
- Estratégias de ancoragem, pacotes (bundling) e concessões
- Cenários de prática: Apresentar o valor e responder a resistências ao preço
Follow-up, Compromissos e Atividades Pós-Fechamento
- Desenhar cadências de follow-up que mantenham o momentum
- Garantir compromissos explícitos e próximos passos por escrito
- Melhores práticas de transição (handover) para equipas de onboarding ou entrega
Sessões Práticas de Roleplay e Coaching entre Colegas
- Roleplays em pares cobrindo arquétipos comuns de vendedores e compradores
- Feedback estruturado entre colegas com base em comportamentos observados
- Ciclos de refinamento e demonstrações lideradas pelo formador
Planeamento de Ações e Mensuração
- Criação de um plano de ação de fechamento pessoal de 30 dias
- Seleção de métricas simples para acompanhar melhorias no fechamento
- Preparação da transição para o gestor para reforço e coaching
Síntese e Próximos Passos
Requisitos
- Compreensão básica do processo de vendas e das jornadas do cliente
- Experiência em interações com prospectos ou clientes
- Dispositividade para praticar roleplays e receber feedback de colegas
Público-Alvo
- Representantes comerciais e executivos de conta
- Equipes de vendas de campo (field sales) e vendas internas (inside sales)
- Gestores de vendas e líderes de equipa responsáveis pelo desempenho no fechamento
Formação Empresarial Personalizada
Soluções de formação concebidas exclusivamente para empresas.
- Conteúdo Personalizado: Adaptamos o programa e os exercícios práticos aos objetivos e necessidades reais do seu projeto.
- Horário Flexível: Datas e horários adaptados à agenda da sua equipe.
- Formato: Online (ao vivo), In-Company (em suas instalações) ou Híbrido.
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Testemunhos de Clientes (1)
Achei os dois dias de treinamento muito informativos e educativos, mas o conteúdo abordado no segundo dia (Mídia Social e Marketing Móvel, Análise, bem como Estratégia e Planejamento) foi o mais valioso para mim, pois está diretamente relacionado à minha área de atuação atual.
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