Programa do Curso
Introdução e Objetivos do Workshop
- Boas-vindas, agenda e resultados esperados do workshop
- Alinhando habilidades de fechamento às metas e valores de vendas da empresa
- Avaliação de linha de base pessoal e definição de metas para o dia
Compreendendo a Psicologia do Comprador
- Motivações do comprador, gatilhos de decisão e percepção de risco
- Identificação dos motores de decisão econômicos, técnicos e pessoais
- Mapeando as etapas do comprador para táticas de fechamento
Estruturando o Fechamento: Um Processo Repetível
- Estruturas para fechamentos consistentes e baseados em etapas
- Criação de listas de verificação e sinais de prontidão para o fechamento
- Adaptação do processo para ciclos de vendas curtos e longos
Questionamento Efetivo e Escuta Ativa
- Perguntas de fechamento de alto impacto e quando utilizá-las
- Técnicas de escuta ativa para descobrir objeções ocultas
- Transformando respostas em compromissos claros para os próximos passos
Tratamento de Objeções e Táticas de Negociação
- Classificação de objeções e padrões de resposta personalizados
- Princípios de negociação que preservam margens e relacionamentos
- Simulação: convertendo objeções em oportunidades de fechamento
Roteiros de Fechamento, Fechamentos Experimentais e Linguagem Recomendada
- Roteiros de fechamento comprovados e modelos personalizáveis
- Uso de fechamentos experimentais para testar a prontidão e garantir microcompromissos
- Palavras e frases que aumentam a urgência sem pressão
Conversas sobre Preço e Valor
- Enquadrar o preço como valor e ROI para diferentes tipos de compradores
- Ancoragem, empacotamento e estratégias de concessão
- Cenários de prática: apresentando valor e respondendo a resistências sobre preço
Acompanhamento, Compromissos e Atividades Pós-Fechamento
- Desenho de cadências de acompanhamento que mantenham o momentum
- Garantia de compromissos explícitos e próximos passos por escrito
- Melhores práticas de passagem para equipes de onboarding ou entrega
Sessões de Simulação Prática e Mentoria entre Pares
- Simulações em pares cobrindo arquétipos comuns de vendedores e compradores
- Feedback estruturado entre pares baseado em comportamentos observados
- Ciclos de refinamento e demonstrações guiadas por treinadores
Planejamento de Ação e Medição
- Criação de um plano de ação de fechamento de 30 dias
- Seleção de métricas simples para acompanhar melhorias no fechamento
- Preparação da passagem para o gerente para reforço e mentoria
Resumo e Próximos Passos
Requisitos
- Compreensão básica do processo de vendas e da jornada do cliente
- Experiência no engajamento com prospectos ou clientes
- Disposição para praticar simulações de papéis e receber feedback dos pares
Público-Alvo
- Representantes de vendas e executivos de conta
- Equipes de vendas de campo e vendas internas (inside sales)
- Gerentes de vendas e líderes de equipe responsáveis pelo desempenho no fechamento
Treinamento Corporativo Personalizado
Soluções de treinamento projetadas exclusivamente para empresas.
- Conteúdo Personalizado: Adaptamos o programa e os exercícios práticos aos objetivos e necessidades reais do seu projeto.
- Horário Flexível: Datas e horários adaptados à agenda da sua equipe.
- Formato: Online (ao vivo), In-Company (em suas instalações) ou Híbrido.
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Testemunhos de Clientes (1)
Achei os dois dias de treinamento muito informativos e educativos, mas o conteúdo abordado no segundo dia (Mídia Social e Marketing Móvel, Análise, bem como Estratégia e Planejamento) foi o mais valioso para mim, pois está diretamente relacionado à minha área de atuação atual.
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