Programa do Curso
Introdução e Objetivos do Workshop
- Bem-vindo, agenda e resultados do workshop
- Alinhamento das habilidades de fechamento aos objetivos e valores de vendas da empresa
- Avaliação de linha de base pessoal e definição de metas para o dia
Entendendo a Psicologia do Comprador
- Motivações do comprador, gatilhos de decisão e percepção de risco
- Identificação de fatores de decisão econômicos, técnicos e pessoais
- Mapeamento das etapas do comprador para táticas de fechamento
Estruturando o Fechamento: Um Processo Repetível
- Estruturas para fechamentos consistentes baseados em etapas
- Criação de checklists e sinais de prontidão para fechamento
- Adaptação do processo para ciclos de vendas curtos e longos
Questionamento Eficaz e Escuta Ativa
- Perguntas de fechamento de alto impacto e quando usá-las
- Técnicas de escuta ativa para identificar objeções ocultas
- Transformando respostas em compromissos claros para as próximas etapas
Lidando com Objeções e Táticas de Negociação
- Classificação de objeções e padrões de resposta personalizados
- Princípios de negociação que preservam margens e relacionamentos
- Roleplay: convertendo objeções em oportunidades de fechamento
Scripts de Fechamento, Fechamentos de Teste e Linguagem a Ser Usada
- Scripts de fechamento comprovados e modelos personalizáveis
- Usando fechamentos de teste para testar a prontidão e garantir micro-compromissos
- Palavras e frases que aumentam a urgência sem pressionar
Lidando com Conversas sobre Preço e Valor
- Enquadramento do preço como valor e ROI para diferentes tipos de compradores
- Estratégias de ancoragem, agrupamento e concessão
- Cenários de prática: apresentando valor e respondendo a resistência de preço
Follow-up, Compromissos e Atividades Pós-Fechamento
- Design de cadências de follow-up que mantêm o momentum
- Garantindo compromissos explícitos e próximos passos por escrito
- Melhores práticas de transição para equipes de onboarding ou entrega
Sessões Práticas de Roleplay e Coaching Peer-to-Peer
- Roleplays em pares cobrindo arquétipos comuns de vendedores e compradores
- Feedback estruturado de pares usando comportamentos observados
- Ciclos de refinamento e demonstrações lideradas por coach
Planejamento de Ação e Medição
- Criação de um plano de ação pessoal de fechamento de 30 dias
- Seleção de métricas simples para rastrear melhorias no fechamento
- Preparação de um handoff para o gerente para reforço e coaching
Resumo e Próximos Passos
Requisitos
- Compreensão básica do processo de vendas e jornadas do cliente
- Experiência em interação com prospects ou clientes
- Disposição para praticar roleplays e receber feedback dos pares
Público-Alvo
- Representantes de vendas e executivos de contas
- Equipes de vendas de campo e de vendas internas
- Gerentes de vendas e líderes de equipe responsáveis pelo desempenho de fechamento
Treinamento Corporativo Personalizado
Soluções de treinamento projetadas exclusivamente para empresas.
- Conteúdo Personalizado: Adaptamos o programa e os exercícios práticos aos objetivos e necessidades reais do seu projeto.
- Horário Flexível: Datas e horários adaptados à agenda da sua equipe.
- Formato: Online (ao vivo), In-Company (em suas instalações) ou Híbrido.
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Testemunhos de Clientes (3)
Irma estava atenta a nós como aprendizes e às necessidades do nosso negócio. Ficou claro que ela estava ouvindo ativamente, como demonstrado pelo feedback informado que nos forneceu.
Siobhan - Raintree
Curso - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
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Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Curso - Google AdWords: Beginner to Advanced
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Achei os dois dias de treinamento muito informativos e educativos, mas o conteúdo abordado no segundo dia (Mídia Social e Marketing Móvel, Análise, bem como Estratégia e Planejamento) foi o mais valioso para mim, pois está diretamente relacionado à minha área de atuação atual.
Sithabiso - Vodacom
Curso - Digital Marketing
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